Verkaufsgespräch: Schrittweise überzeugen

Das Ziel einer jeden Werbebotschaft ist es natürlich zu überzeugen und zu verkaufen. Doch gerade in der jetzigen Zeit ist es besonders schwer seine Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich zu vermarkten. Doch was kann einen potenziellen Kunden dazu bewegen das „Ja-Wort“ zu geben? Bis es letztendlich zum Kauf kommt, steht für den Verkäufer ein langer und harter Weg bevor. Es muss den Kunden schrittweise überzeugen und ihm darüber hinaus Gelegenheit bieten, eventuelle Kritik zu äußern. Aber was tun, wenn Skepsis aufkommt oder der Deal zu platzen droht? Grundsätzlich kann man sagen, dass es keine erfolgsversprechende „0815-Anleitung“ gibt. Es gilt jeden einzelnen Kunden individuell und umfassend zu betreuen, um schlussendlich einen Verkauf herbeiführen zu können. Nachdem ein Interessent auf einen Werbebrief oder ein Telefonat positive Resonanz verlauten lässt, besteht die nächste Aufgabe darin ein Termin für ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren.

Die erste Hürde stellt bereits das Anschreiben der potenziellen Kunden dar. Im Werbebrief tritt man mit seiner Zielgruppe zum ersten Mal persönlich in Kontakt. Dementsprechend wichtig ist es deshalb in diesem ersten Kontakt zu erwähnen, was man anbietet und wieso der Empfänger dadurch einen Mehrwert hat. Vorab sollte man sich natürlich Gedanken über die Zielgruppe machen, die man mit seinem Werbebrief ansprechen möchte. Im Falle einer positiven Rückmeldung gilt es eventuell vorab noch offene Fragen zu beantworten. Das nächste Ziel sollte sein, ein Termin für ein persönliches Verkaufsgespräch festzulegen.

„Step by Step“

Im ersten Schritt des Verkaufsgespräches soll der Kunde nicht gleich zum Kaufen animiert werden, sondern vom Produkt oder von der Dienstleistung schrittweise überzeugt werden. Um einen potenziellen Kunden zu überzeugen ist es wichtig eventuelle Zweifel zu beseitigen. Im Vorfeld sollte jedoch erst einmal festgestellt werden, was der Kunde überhaupt will. Entsprechend seinen Anforderungen und Wünschen lässt sich dann während des Verkaufsgesprächs eine erfolgsversprechende Strategie erarbeiten.

Man sollte auf jeden Fall darauf achten, dass man mit dem Kunden in ein Gespräch kommt, in das sowohl der Interessent als auch der Verkäufer integriert sind. Denn nur wenn der Kunde bei Bedarf auch die Möglichkeit hat, Fragen zu stellen oder Unklarheiten zu beseitigen, hat er auch weiterhin Lust am Gespräch teilzunehmen. Der Kunde sollte während des Verkaufsgespräches natürlich nicht merken, dass er quasi mit System überzeugt wird. Der Anfang ist meist der schwerste Teilbereich bei einem solchen Gespräch. Als Verkäufer kann man zum Beispiel mit folgendem Wortlaut starten: Es freut mich sehr, dass wir heute zusammengekommen sind. Wir hatten ja bereits telefonisch über Ihr Anliegen gesprochen. Wie ist die momentane Situation?“ Jetzt hat der Gesprächspartner die Gelegenheit mit einzusteigen. Der Verkäufer sollte stets darauf achten, dass kein Monolog, sondern ein Dialog geführt wird.

Ziele des Salesmeeting

Auch zum Ende des Gespräches sollte man sich nicht zu sehr um ein „Ja“ des Kunden bemühen. Der Erfolg eines Verkaufsgespräches ist nämlich nicht zwangsläufig von einem Vertragsabschluss oder Ähnlichem abhängig. Ein Verkaufsgespräch kann auch erfolgreich sein ohne das ein Verkauf stattgefunden hat. Es reicht, wenn der Kunde weiteres Interesse signalisiert und eventuell einen zweiten Termin vereinbaren möchte. Wichtig ist es in jedem Fall den Kunden mit seinen Verkaufsabsichten nicht zu überstürzen.

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